亚马逊广告全渠道分步指南

在这个数字时代，购物不再是线性的。

✔.  68%的购物者使用智能手机进行价格比较。

✔.  59%的购物者在店内浏览产品时会阅读产品评论。

✔.  81%的购物者会去线下商店购买网上价格更高的产品。

消费者现在可以获得充足的信息，他们在购买之前使用一切可用的来源来研究产品。这使得品牌更重要的是利用全渠道广告策略通过多个渠道接触消费者，无论是在线、社交媒体，甚至是店内。

为什么全渠道广告对卖家很重要？

只有12%的在线购物订单产生了购买，很明显，卖家需要加大力度来发展业务。这就是全渠道营销策略的用武之地。通过根据客户旅程的特定阶段定制营销信息，您可以打造更好的品牌体验并培养与潜在客户的长期关系。

营销漏斗的3个阶段：自上而下

在这里，我们来看看亚马逊卖家营销漏斗的不同阶段。

意识

在这个阶段，客户有痛点，但对你的品牌或产品不了解。您的重点应该是通过相关且引人入胜的内容将他们的痛点与您的产品联系起来并建立意识。例如，您可以在亚马逊上使用赞助产品广告和视频广告来提高正在寻找类似产品的受众群体的认知度。假设购物者搜索“男鞋”，您可以使用品牌推广视频广告向他们展示您的产品，通过积极的体验吸引他们的注意力。

考虑

这是漏斗的中间。在这个阶段，您已经吸引了客户的注意力，他们正在积极寻找信息来帮助解决他们的问题。在此阶段与购物者互动可以帮助您提高对您的品牌和产品的考虑。购物者会将价格、评论和运输选项与其他产品进行比较。他们可能还想更多地了解您的品牌，以便做出明智的购买决定。

例如，您可能在亚马逊搜索结果和竞争对手产品的产品详细信息页面上看到过赞助产品广告。这吸引了顾客的注意力，并说服他们考虑广告产品而不是其他选择。拥有高转化率的产品列表对于吸引和留住购物者至关重要。我们稍后会介绍这一点。

转换

这是营销漏斗的底部。此时，购物者已经对您的品牌和产品表现出兴趣并准备购买。假设购物者点击了您的“跑鞋”产品，但尚未购买。您可以使用亚马逊赞助的展示广告和“立即购买”或“添加到购物车”CTA重新定位他们，使购物者的购买过程变得顺畅并提高转化率。以上是一个简单的营销漏斗，用于了解如何吸引受众。

收获是什么？

客户旅程是非线性的

营销渠道很简单，而客户旅程通常遵循更复杂的路径，这些路径可能不会直接从认知到考虑再到转化。

让我们通过两个简单的例子来理解这一点。

想象一下，您正在亚马逊上销售一款名为“Triggers”的游戏机产品。您在Twitch上投放了展示型推广广告。潜在客户在他们的笔记本电脑上看到您的广告，喜欢它，并在手机上打开产品列表。但后来有人打来电话，他们就分散了注意力。两天后，在浏览亚马逊时，客户看到了同一产品的赞助产品广告，访问了列表，阅读了评论，然后进行了购买。现在，您会看到客户的旅程不是线性的。当客户在笔记本电脑上观看广告的同时使用手机查看产品时，他们同时处于认知和考虑阶段。

还有一位顾客是职业游戏玩家。有一天，在玩游戏时，游戏机坏了。他们去亚马逊搜索“游戏机”，并开始寻找评价良好、交货快捷的产品。他们在搜索页面顶部看到您的赞助产品广告并点击了它。它检查了他们的所有标准，因此他们没有考虑其他产品就购买了它。在这里，客户进入了考虑阶段的漏斗。他们知道自己想要什么以及购买的标准。他们进一步缩小了搜索范围，您的产品在竞争中脱颖而出。

从这两个例子中，您可以了解到，虽然营销漏斗可以帮助您了解理想客户的旅程，但在现实生活中，两个客户的旅程并不完全相同。

“全渠道广告策略可让您在潜在客户旅程的各个阶段与他们接触。”

如果您过度关注赞助产品广告，则可能会将您的覆盖范围限制为仅针对处于认知或考虑阶段的购物者。或者，如果您过度关注展示型推广广告，您可能会接触到更多购物者，但会错过在考虑和转化阶段与他们互动的机会。预测潜在客户何时进入渠道并不容易。但全渠道广告策略使您能够随时随地与客户互动。

全渠道广告的四大优势

全渠道广告策略可让您在客户旅程的各个阶段与客户建立联系。与只专注于漏斗单个阶段（例如提高知名度或广告支出回报率）的卖家相比，它还可以帮助您作为品牌获得更大的成功。以下是您可以通过这种全渠道广告策略实现的一些目标。

获得更多销售

在亚马逊上采用全渠道广告方法可以帮助成倍增加销售额。据亚马逊称，使用全渠道广告策略的卖家的新品牌销售额比仅使用商品推广或品牌推广广告的卖家平均高出21%。不仅如此，与仅依赖商品推广或品牌推广的品牌相比，使用全渠道广告策略的品牌销售额环比增长8%。

增加考虑

全渠道方法还可以提高品牌考虑度并推动更多销售。例如，您可以在亚马逊搜索结果和竞争对手的产品列表页面上展示赞助产品广告，以吸引准备购买的购物者并提高考虑度。您还可以使用品牌推广活动来吸引浏览同一类别产品的购物者，并将他们重定向到自定义品牌店面。这可以帮助您讲述品牌故事并提高产品的关注度。

据亚马逊称，与仅使用商品推广或品牌推广广告的卖家相比，使用全渠道策略的卖家的详细页面浏览量增加了250%，添加到购物车的操作增加了200%。

提高品牌忠诚度

通常，卖家将广告与销售直接联系起来，并跳过品牌忠诚度部分。但我们已经看到，使用全渠道策略是提高客户终身价值和获得更多重复购买的最佳方式。与仅使用特定广告类型相比，广告商通过使用全渠道策略可以获得多190%的产品广告归因订阅和节省。

提示：提高品牌忠诚度的一些好方法是通过亚马逊帖子、品牌旗舰店和归因。另一方面，亚马逊归因帮助品牌通过亚马逊以外的不同媒体宣传产品，并通过完整的多渠道全渠道广告帮助推动销售和品牌知名度。

帖子允许品牌注册卖家在产品列表“提要”上分享生活方式内容。此Feed在产品列表页面上可见，允许客户浏览并了解卖家的品牌和产品。同样，亚马逊商店使品牌能够为购物者创造定制的购物体验并提高参与度。通过所有这些途径，卖家可以创造引人入胜的品牌体验并建立客户忠诚度。

建立习惯循环

全漏斗广告策略允许卖家通过反复向潜在客户展示品牌信息来创建“习惯循环”，从而提高品牌知名度和销量。例如，假设您有一个名为“Forests”的品牌，在网上销售有机口红。使用全渠道广告策略，您可以反复向目标客户展示您的品牌名称和信息。

随着时间的推移，潜在客户会习惯您的品牌，当他们准备购买时，他们会在亚马逊上搜索“森林唇膏”，而不仅仅是“有机唇膏”。这会创建一个强大的习惯循环，推动您的电子商务业务的销售。

如何为亚马逊卖家制定制胜的全渠道广告策略

亚马逊每月的访问量超过24亿。但他们来到亚马逊不仅仅是为了购买产品。他们还使用该平台浏览评论、观看电影和电视节目、听音乐和播客、读书和玩游戏等。它使亚马逊成为投放广告以接触处于旅程不同阶段的客户的完美平台。然而，亚马逊出色的覆盖范围也让人很难理解从哪里开始构建全渠道广告策略。

在这里，我们将这个过程分为五个简单的步骤。

先决条件

这些是为您的亚马逊业务创建全渠道策略之前的主要先决条件。

创建适合零售的产品列表

建立全渠道亚马逊广告策略的第一步是确保您的产品已做好零售准备并针对转化进行适当优化。这意味着您的产品列表应该具有优化的标题、要点、清晰的图像、A+内容以及足够的评论和评级，以便在竞争中脱颖而出。遵循亚马逊产品列表优化指南，为您的企业创建零售就绪的产品列表。

将关键词映射到客户旅程的不同阶段

下一步是确定购物者为找到您的产品而搜索的关键字，并将它们映射到客户旅程的不同阶段。主要有两种方法可以找到这些关键字。

✔.  很好的旧关键词研究

从种子关键字中识别相关、高流量、高转化的关键字，或进行反向ASIN搜索以从竞争对手的列表中查找关键字。

✔.  搜索词报告

如果您以前开展过广告活动，请从您的活动中收集效果良好的关键字以添加到您的策略中。

创建买家角色

由于您正在制定全渠道广告策略，因此创建买家角色更为重要，以确保您不会将广告预算花在错误的受众身上。准确的买家角色包括以下见解：

✔.  人口统计：年龄、性别、地点、婚姻状况等。

✔.  心理统计学：生活方式、兴趣和价值观

✔.  在线展示：受众花费最多时间的在线平台。

使用亚马逊洞察等工具收集客户信息并了解哪些产品属性有助于购买决策。应用这些见解在您的亚马逊产品详细信息页面上创建图像和A+内容。例如，如果您发现您的“婴儿肥皂”产品更适合“职业爸爸”，您可以创建以爸爸和孩子为主角的生活方式图片，以提高参与度和点击率。您还可以使用产品定位策略向浏览“婴儿背带”的购物者展示您的产品，并建立对您产品的认知度。

吸引购物者以推动转化

优化列表后，开始构建漏斗底部策略以推动更多购买。例如，使用再营销策略将已查看过您的产品但尚未购买的受众群体带回产品列表。您可以为此策略使用展示型推广广告和亚马逊需求方计划(DSP)。

从竞争对手中脱颖而出

设置底部漏斗策略后，下一步就是为考虑阶段创建策略。例如，使用展示型推广广告定位相关类别、竞争对手的列表和免费列表，以说服购物者评估您的产品。同样，使用赞助产品广告在竞争对手的列表中展示您的产品广告可大幅增加。

专业提示：使用产品定位在最畅销的产品页面上投放赞助产品广告，以提高新发布产品的流量和销量。定位您自己的产品还可以防止竞争对手在您的产品列表页面上投放广告。

打造您的品牌

在考虑阶段设置广告后；是时候打造你的品牌了。

在与您的产品相关的广泛关键字上投放品牌推广视频广告，以增加您的亚马逊店面的流量。在这里，您可以在消费者对您的品牌的认知和考虑阶段对他们进行教育，并帮助他们在客户旅程中前进。此外，您还可以使用Amazon DSP投放针对市场受众的广告，以吸引过去搜索过与您的产品类似的产品的购物者。

让您的列表吸引更多眼球

创建全渠道广告策略的最后一步是提高产品的知名度。Amazon DSP和OTT与商品推广广告相结合，是跨多个渠道（包括视频、音频和流媒体平台）扩大品牌影响力的最佳方式。它具有多种重定向功能，例如行为、生活方式、相似受众和上下文定位，使您可以针对不同的受众角色，并使您的品牌获得最大程度的曝光。

最后的想法

无论您想吸引喜爱漫威电影的受众，还是想要吸引正在寻找治疗脱发方法的客户，亚马逊的全漏斗广告策略都有助于吸引您的目标受众，无论他们处于客户旅程的哪个阶段。最好的部分是，创建全渠道策略并不复杂。首先将产品和品牌广告与展示型推广广告相结合，启动全渠道广告。

一旦您开始看到良好的结果，请通过将Amazon DSP和OTT添加到您的策略中来拓宽您的视野，以获得更强劲的结果。