upsell_追加销售是什么意思？

“追加销售/upselling”一词往往会让人想起狡猾、高压的销售人员密谋骗取顾客现金的形象。但事实是，追加销售是一种强大且合法的销售策略，可以加深客户关系、增强客户体验并增加收入。在本指南中，您将了解追加销售的定义，查看追加销售(upselling)和交叉销售(cross-selling)的示例，并探索使用追加销售技术来提高收入和客户满意度的最佳实践。

什么是追加销售？

追加销售是一种销售技巧，卖家鼓励顾客购买更昂贵的商品、升级产品或添加额外的功能以实现更有利可图的销售。目标是增加销售价值，从而增加企业收入。有效的追加销售可以帮助企业提高平均订单价值或客户终身价值，立即或长期产生更多收入。

追加销售/upselling 与 交叉销售/cross-selling

虽然追加销售和交叉销售都是增加收入的销售技巧，但它们的方式略有不同。追加销售说服客户购买更昂贵版本的产品或服务，而交叉销售则鼓励他们在现有购买的基础上添加相关或补充的商品。

例如，假设您经营一家销售计算机的企业。寻求追加销售的销售人员会引导客户放弃他们最初关注的中端笔记本电脑，转而购买具有尖端规格的顶级机器。相比之下，销售人员向同一客户进行交叉销售会鼓励客户购买中端笔记本电脑，以及保护套、无线鼠标和其他可增强设备使用体验的附加组件。

追加销售示例

追加销售是企业对企业和企业对消费者销售情况中常见的一种销售做法。这里有一些例子：

 ●. 作为航空公司办理登机手续的一部分，航空公司提示乘客飞行教练升级到头等舱座位。

 ●. 餐厅的菜单让食客可以选择在沙拉中添加鸡肉或虾，但需额外付费。

 ●. 在线图书零售商的结帐流程提供了一个选项，可以以折扣价添加纸质书或电子书的音频版本。

 ●. 汽车销售人员建议驾驶员购买配备更昂贵的装饰套件的车辆，其中包括真皮座椅或升级的立体声系统等便利设施。

 ●. 在线工具或资源的最基本版本是免费的，但解锁高级的、所需的功能需要付费。

何时追加销售

虽然我们大多数人都熟悉售前追加销售，但追加销售的机会存在于客户生命周期的每个阶段。

 ●. 在首次销售之前进行追加销售：

无论您是在线还是亲自进行，成功的追加销售从客户进入您的商店的那一刻就开始了。使用更便宜或更基本的产品的产品页面，通过比较图表推荐高级或改进版本。对于实体企业，可以通过将追加销售产品放在货架上更基本的产品旁边来吸引买家的注意力并展开对话。

 ●. 结账时追加销售：

虽然客户的购物车或结帐页面是交叉销售相关产品的好地方，但它也可以成为追加销售的有效工具。尝试使用结帐页面向买家告知可增强购买体验的优惠，包括批量折扣、个性化选项、加急运送、礼品包装或增强保护。

 ●. 购买后追加销售：

售后追加销售允许客户为其订单添加升级。这对于可以轻松添加特性或功能的软件或数字资产尤其有效。如果您要追加销售实体产品，交易后追加销售的一种方法是为客户的购买提供延长保修或高级支持。

追加销售最佳实践

如果做得正确，追加销售可以帮助企业产生额外收入。最佳实践包括：

 ●. 不要贪心：

虽然追加销售是增加收入的好方法，但它不应被视为获得巨额利润的捷径。避免推荐比所购买的产品贵得多的产品或服务。短期内的大幅追加销售可能会让买家不满意，从长远来看，会阻止重复购买并降低客户的终身价值。

 ●. 关注客户的需求：

永远记住，您的最终目标不是增加销售额，而是与新客户和现有客户建立长期关系。为此，您需要始终关注客户的需求以及追加销售的附加值将如何帮助满足这些需求。不要太咄咄逼人或咄咄逼人。接受“不，谢谢”作为回应。

 ●. 教育客户：

确保客户在追加销售的情况下不会感到压力的最佳方法之一是将对话视为教学时刻。当您对自己的产品了如指掌时，您就可以让客户了解在不过度推销的情况下不利用您的产品的风险。提供并排比较，以便客户可以看到高级版本的价值。

 ●. 制造紧迫感：

当您将追加销售与折扣等其他销售技巧结合起来时，您可以激励客户快速对您的追加销售采取行动。尝试提供仅限当前的折扣价格，以鼓励客户立即做出决定。它可能会减少您的收入，但您仍然会比其他方式赚到更多的钱。

成功的追加销售和交叉销售是需要接受适当技术培训的技能。凭借经验和指导，您可以使用追加销售和交叉销售技术来产生额外收入，而不会疏远客户。