B2B定价策略
B2B定价终极指南-您需要的一切：
向其他公司销售产品与向消费者销售产品是不同的游戏，需要对您所做的每一个选择采取不同的方法。其中之一是您使用的价格技巧。如果您需要帮助决定如何定价，本文将帮助您了解如何为B2B商品或服务定价。友连跨境网将讨论B2B和B2C定价之间的区别、一些典型的B2B定价技术，并提供有关为您提供的产品和服务协商最佳价格的建议。
什么是B2B定价？
B2B定价是指公司确定其打算向其他公司提供的产品和服务的价格的方法。这与B2C定价不同，B2C的客户群是个人而不是其他公司。让我们进一步深入主题，更好地了解两者之间的区别以及如何选择B2B定价策略以获得更好的价格成功。
B2B和B2C定价之间的差异
每种定价技术都必须适应企业和客户在市场上的不同运作方式。如果B2B定价策略要尽可能成功，它们必须在两个关键方面区别于B2C定价策略：
✔. B2B定价通常因客户而异：
消费者销售的定价通常是一致的。有几件事是例外。例如，买家经常会就汽车等昂贵物品的价格讨价还价。企业层面的价格谈判比消费者层面的谈判要频繁得多。企业可能会定期处理昂贵的账单。在B2B领域，讨价还价的倾向始终如一，无论这些较高的成本是由于大量购买廉价商品还是由于有限数量的昂贵商品所致。
✔. B2B的定价比B2C更复杂：
对于消费者来说，价格非常简单。产品的定价几乎总是在整个过程中公开披露，这是客户用来选择是否购买该产品的依据。企业的定价更加棘手。进行交易时往往涉及多方，必须遵循一条指令。事实上，由于上述原因，价格通常比B2C定价更不预先和明显，这使得这一情况进一步复杂化。
四种B2B定价技巧
现在我们已经介绍了B2B定价策略与B2C定价策略的不同之处，让我们来谈谈定价策略本身。当向其他公司销售时，公司可能会使用各种定价策略，但以下四种选择是最受欢迎的。让我们逐一讨论并讨论公司选择或决定不采用特定定价方法的原因。
1.成本加成定价
成本加成定价，有时称为加价定价，是最直接的定价方法之一。这种策略涉及计算生产商品或服务的成本。为此，请将制造一个产品单元所需的原材料、劳动力和管理费用相加。然后将设定的加价百分比置于其之上。例如，生产成本为10美元但加价50%的产品售价为15美元。由于该价格模型非常简单，因此在计算时不会考虑竞争定价等变量。
✔. 优点：
● 通过成本加成定价，您可以轻松地向消费者解释为什么产品的成本是可以理解的。
● 由于加价是恒定的，您可能会预期商品销售的正常回报率。
● 对于希望在B2B领域协商更优惠价格的公司来说，降低加价很简单，因为B2B领域的谈判频繁。
✔. 缺点：
● 对于SaaS等行业来说，成本加成定价的吸引力要小得多，因为这些行业生产产品的成本不会特别高。
● 鉴于任何价格上涨和相关费用都由加价的增加来弥补，自动将价格提高一定数量也可能减少降低生产成本的需要。
● 采用这种定价策略，由于不考虑竞争，很容易对您的产品和服务定价过高。
2.根据价值定价
成本加成定价使得您很容易对商品多收费，同时也很容易赔钱。基于价值的定价旨在通过向客户确定相关价格来消除此类问题。更简单地说，基于价值的定价是根据公司认为消费者愿意为特定产品支付的价格来设定价格。如果计算准确的话，这种定价方法是相当有效的。
✔. 优点：
选择基于价值的定价而不是成本加成定价可能会更容易打入新市场并与其他公司竞争。通过只收取消费者愿意支付的费用，您可以避免拒绝潜在客户并低估自己的价值。通过努力增强品牌印象，您可能会增加从每件产品中获得的利润，因为提高产品的感知价值是可行的。
✔. 缺点：
在确定基于价值的方法的理想定价之前，获取客户情报可能具有挑战性且耗时。没有秘密按钮会立即显示您的客户愿意花费的平均价格。如果您刚刚起步并且缺乏历史B2B或B2C销售数据的优势，则尤其如此。尽管你确实对其他人如何看待价值有一定影响，但市场也可能非常难以预测。鉴于不断需要适应不断变化的市场压力，您会发现您的定价在特定行业中并不是特别稳定。
3.定价取决于竞争对手：
在某些情况下，您可以将确定基于价值的最佳定价的艰巨任务委托给竞争对手。当使用基于竞争对手的定价时，您收集所有竞争对手的价格，对其进行平均，然后选择将您的价格设置为略高或略低。只要他们中的大多数人都决定了适当的价格方法，您就始终距离成功的竞争对手很近。
✔. 优点：
● 基于竞争对手的定价是最容易理解的方法，仅次于成本加成定价。数学并不比我们小学学的难，所以它不涉及任何猜测。
● 通过设定与当前使用的价格相当的价格，您可以限制以过高的价格吓跑客户和以低价低估自己的可能性。
● 基于价值和基于竞争对手的定价会改变市场价格，而基于竞争对手的定价则更简单。
✔. 缺点：
● 你减少了卖空自己的可能性，但并不能完全阻止它。如果您的产品非常成功，基于竞争对手的定价不会改变以反映这一点，您将遭受金钱损失。
● 您的价值提供必须与竞争对手几乎相似，基于竞争对手的定价才能有效。此模型将忽略您产品的任何独特特征或缺乏特征，这可能会导致错误的定价。
4.自适应定价
动态定价旨在考虑在任何特定时刻影响客户付款的所有变量。这包括供应和需求、竞争对手企业的价格，以及您可以收集来提供给算法的任何其他信息。随着当代机器学习的发展，在任何特定时刻估算最佳成本的准确性都得到了显着提高。
✔. 优点：
● 响应式定价的顶峰是动态定价。此策略可确保您的定价不断反映市场状况。
● 动态定价通常是使用算法确定的，可以节省手动计算价格点的时间，并使您的公司充分受益于自动定价。
● 基于机器学习的动态定价非常有效，因为大数据使得分析比以前更精细的粒度成为可能。因此，利润比传统程序有所增加。
✔. 缺点：
● 通过动态定价，您必须准备好进行频繁的价格调整。对于期望价格更加一致的客户来说，这可能会令人反感。此外，它使得该策略对于基于订阅的企业毫无用处。
● 所有替代方案中透明度最低的是动态定价。即使您也无法确定您的商品定价的原因，因为定价的复杂性和所用算法的不透明性。
掌握B2B定价的技巧
当有如此多的选项可供选择时，您如何决定哪个选项最适合您的B2B公司？需要专业知识和努力才能找到完美的定价模型并将其改进为一个出色的价格点。尽管如此，您可以使用多种策略来消除不确定性并更快地达到理想价格。
✔. 检查各种定价模型：
您选择的第一个定价计划并不一定会成功。尝试多种费率和定价方案，直到找到最好的一种。
✔. 根据您的个性规划价格：
您的营销部门可能已经开发了一系列买家角色。您还可以使用这些买家资料来确定特定消费者的价格范围。
✔. 向您的销售人员咨询想法：
除了假角色之外，您的销售团队还直接与客户互动。他们对这些产品非常熟悉，可以为您提供有关价格范围的信息。
✔. 定价应基于可靠的事实和分析，而不是猜测：
即使您不采用动态定价，您也可以使用相同的数据和算法来帮助您选择初始费率。大数据是一种宝贵的资源。用它。
✔. 解释一下泄漏情况：
无法为您赚到尽可能多的钱的价格，甚至让您赔钱的定价可能是因为没有考虑到常见的泄漏源。
结论
定价可能是决定公司成败的最关键因素，但对许多公司来说，它只是事后才想到的。如果您尝试更好地了解您的客户、市场和定价策略，您就已经在竞争中处于领先地位。
